三只松鼠发布2022年年报 “品销合一”电商新战略发力
炒股就看金麒麟分析师研报，权威，专业，及时，全面，助您挖掘潜力主题机会！ 转自：中国证券报 坚果行业领军企业三只松鼠日前发布2022年度业绩报告及2...
2023-04-27
汽车汽车销售顾问培训销售顾问培训课件(《汽车销售培训资料》)
可以获得与客户共同感兴趣的话题，从而与客户建立汽车购买之外的对话。乔治非常仔细地听取了客户的所有信息，以确保他能够充分了解客户对越野车的准确需求。之后他又小心翼翼地缓缓说道，“经销商现在确实有一些车可以推荐给他们，因为这些车更符合他们的预期。3354销售过程中的第三个？步骤：产品展示。他漫不经心地问他打算每月花多少钱买这辆车。此时，客户表示不要急着讨论付款方式。他们首先要知道有什么车推荐，哪里能满足他们的需求，然后再谈价格。(客户的层次越来越高。)乔治首先推荐了《探索者》，并试着讲了一下配件选择的不同作用。他把两个孩子请到车的座位上感受一下，因为他们好像没事干，开始调皮了。结果，他们的父母很感激乔治的安排。这对夫妇似乎非常了解汽车。他推荐的很多新技术和控制都是客户熟悉的。可以看出，这对夫妇在来这里之前一定收集了各种有关汽车的信息。目前，客户在购买前尽可能多地收集信息越来越普遍。40%的汽车消费者在购买汽车之前已经在互联网上搜索了足够的信息来了解汽车。这些客户大多是高收入、高学历，大多倾向于购买更高档的汽车(如越野车)，这也会给车商带来更高的利润。事实上，客户对汽车了解得越多，对汽车销售人员的帮助就越大。但是，现在很多业务员认为这样的客户不好对付，太内行，不会有销售利润。然而，乔治认为，消费者对汽车了解得越多，他们就越不谨慎和多疑。这对夫妇似乎对“探险者”很感兴趣，但乔治夫妇还扫了一眼展厅里的价格牌，叹了口气，说这超出了他们的预算。这时，乔治开了个玩笑：“好吧，我就留下这辆车，等你的预算够了再回来。顾客笑了。此刻，乔治建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈这件事。这是汽车销售过程的第四步——谈判。谈判通常是价格谈判。在去办公室的路上，他顺手从促销广告中挑了两个气球，给两个看起来无所事事的孩子玩，为自己和客户专心谈判创造了更好的条件。汽车销售人员的办公桌通常由两个轮班销售人员共用。然而，尽管如此，乔治还是把自己和家人的照片放在书桌上，这其实是与顾客的另一个共同话题。首先，他记下了夫妻二人的姓名和联系方式。通常情况下，买车的潜在客户并不是第一次就决定买，留下联系方式，这样以后客户在其他车商调查过之后，联系客户的成功率会高很多。他又试着问顾客他们的预算是多少，但是顾客真的很老练，问道：“你的报价是多少？”乔治断定他们一定是通过各种渠道知道了这辆车的价格。因此，乔治给出了一个比市场上通常报价低一点的价格。然而，顾客们似乎更加精明。面对他们的要价，乔治实际上只赚了65美元，因为这个价格只比经销商的购买价格高1%。乔治表示不能接受，于是乔治说，如果按照他们的报价，恐怕有些配置就没了。于是，乔治又给出了一个比购买价高6%的报价。经过重新谈判，乔治最终达成了比购买价高出4%的价格。对于乔治来说，这个价格的利润很薄，但是还可以。毕竟客户第一次来能达到这一步就不错了，这个价格意味着经销商能赚1000美元，乔治的佣金是250美元。
乔治制作相关文件的效率很高，因为经理需要签字，所以他不得不请客户稍等片刻。通常，对于代理商的销售经理来说，最后一张支票是销售人员的
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确保这是一个非常好的机会来指导没有经验的销售人员。乔治带回了经理签的合同，但这时，客户说他们需要再考虑一下。此时，乔治可以使用另一种销售技巧，即压力签约。他可以用压力迫使客户现在就签合同，但他没有这么做。他宁愿让他们自由离开。其实这也是这家经销店的自律规则。这个规则说，如果预期客户会再次回来，那么就不应该使用压力，应该让客户在轻松的氛围中自由选择。(受过高等教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式。)乔治非常有信心，这个客户一定会回来。他给了他们一张名片，欢迎他们随时联系他。过了两天，客户终于打来电话，说已经拜访了其他车商，但是都不喜欢，准备从乔治那里买自己喜欢的车。虽然价格还是有点高，但还是可以接受的。他们问什么时候可以取车。令人高兴的是，车库里有车，所以乔治邀请他们今天下午来。下午客户来了，接受了乔治延长质保期的建议，安排了下一次保养时间，并介绍了售后服务专员——汽车销售流程的最后一步，售后服务安排。并且专业维护人员设定了90天的日期来回来更换发动机过滤器。这个介绍其实是为了确定客户以后对这辆车的保养和维护会回到经销店，而不是去路边的廉价店。通过这个例子我们可以看到，一个汽车销售人员不仅需要一个程序化的销售技能表现，还需要销售人员个人素质中的很多技能，比如沟通的细节、拉近距离的方法、发现客户个人兴趣的能力、谈判的能力等。虽然汽车销售流程会给汽车销售人员一个明确的步骤可以遵循，但是具体的软销售质量还是需要灵活掌握。机智、聪明的个人基本实力。虽然很多基本的销售实力并不容易量化，但根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼出了7个必备的基本销售实力，分别是：行业知识、客户兴趣、关怀。
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