汽车精品加盟

17年东风日产4S店让位于红旗。新能源和智能化转型下，汽车经销商如何应对挑战和机遇？

三和集团作为成都历史最悠久的汽车经销商，与东风日产结缘近20年。不过，红星资本局近日从三和集团获悉，三和集团有可能退出东风日产，成为红旗品牌的代理商。

三和集团真的要和东风日产分手吗？为什么20年的合作突然变了？

红星资本局注意到，三和集团的转型也是近年来汽车经销商的一个缩影。在新能源和智能时代，越来越多的主机厂，如特斯拉，蔚来，小鹏等，已经开始试水直营模式，传统经销商受到冲击。

中汽协发布的报告显示，今年上半年，只有33.7%的汽车经销商完成全年销售目标的一半以上。为了完成厂家规定的任务，很多经销商不得不降价甚至亏本卖车。

在这个“微利时代”，车商都在寻找转型的最佳途径。

三和集团：

东风4S店外迁，在原址建设了红旗4S店。

1996年3月，在三和集团还在施工的工地上，日产汽车与三和集团达成了“建立日产汽车特约维修站”的意向协议。2000年，日产3S店开业；2004年，三和东风日产4S店开业。

对于是否与东风日产分手，成为红旗的代理商，三和集团董事、执行副总裁陈全告诉红星资本局：“三和不是放弃代理东风日产，而是打算搬迁经营。集团计划将原位于成都市金牛区洋溪立交的东风日产4S店迁出，并在原址建设红旗4S店，预计12月初建成投产。我们已经为东风日产的搬迁提供了几个备选地点，目前还在等待东风日产的评估结果。”

陈泉向红星资本局解释了三和对代理品牌进行动态评估的标准：一是评估品牌近3-5年的盈利能力；二是预估品牌未来3-5年的发展前景；第三是考虑与品牌厂商的关系，包括情感，价值认同程度，合作是否和谐。

在此基础上，三和集团将决定是扩大投资、维持现状、调整优化，还是减少投资甚至退出。目前红旗在三项测评中都拿到了高分。

告诉陈全红星资本局：“红旗今年计划在成都发展1-2家经销商。基于在汽车文化领域的良好合作关系和对彼此价值观的认同，红旗优先选择了三和。”

至于东风日产，陈全表示：“代理东风日产还是盈利的。十年来，我们合作愉快，彼此建立了深厚的感情。”

“十几年的合作，东风日产的4S店让位于红旗，反映出东风日产对于经销商的战略地位不如红旗。”汽车分析师刘浩告诉红星资本局，“目前，城市地区的土地紧张，几乎不可能开设新的4S店。如果经销商想代理一个新品牌，只能选择吞并那些经营不善的4S店，或者转产4S店。”

刘浩直言，“如果备选场地没有通过东风日产的评估，不排除和经销商分手的可能。”

刘浩指出，东风日产战略地位下降的原因是：一是产品更新换代慢，代理收入低于经销商预期。

“更重要的是，面对新能源和智能化的转型，东风日产多年来一直在电动化领域‘隐身’。”在刘浩看来，东风日产缺乏清晰的电动车战略规划和拳头产品，未来3-5年不确定性高。

行业困境

三和集团的主动转型是近年来汽车经销商的一个缩影。

2018年以来，中国汽车市场从增量市场向保障市场转变。同时，重点发展新能源汽车已经成为行业共识。面对市场变化，经销商应探索新的经营之道

根据中国汽车流通协会发布的《2020-2021年度中国汽车流通渠道发展报告》，2020年全国授权经销商网络数量降至2.8万家，同比下降5.8%。翻转和信任店铺的投资者比例持续增加，从2019年的不到10%增加到2020年的11.7%。

今年上半年，经销商的生存状况依然不容乐观。中汽协发布的《2021上半年经销商生存状况调查报告》显示，只有33.7%的经销商完成全年销售目标的一半以上。上半年实现盈利的经销商比例仅为33.6%，同比下降约6%。目前全国约有3万家经销商网点，上半年约有1800家经销商门店逐渐失去盈利能力。报告显示，目前新车销售收入占经销商总收入的81.7%，但70%以上的经销商存在不同程度的“价格倒挂”。

红星资本局了解到，经销商与各主机厂签订授权合同，采购汽车用于新车销售，销售毛利和主机厂返点是主要利润来源。但由于国内主机厂习惯了“重库存”的产销模式，每个月都要压一定数量的车给经销商。为了完成厂家规定的任务，很多经销商不得不降价甚至亏本卖车。

目前，卖车赔钱的现象仍然普遍存在。4S店铺更多依靠售后维修、汽车金融、精品车、二手车盈利，整体利润率下降明显。

随着汽车保有量的不断提高，经销商向渠道服务商转型，经营策略也转向服务型。在这种情况下，拥有大量库存客户的大型经销商集团和区域经销商集团甚至可以借此机会进行扩张。而代理相对弱势品牌、经营不善的小经销商往往会退出止损。

业内人士指出，“从根本上说，经销商退网是因为无利可图。一些边缘品牌没有车卖，或者开店在亏损。”

中汽协数据显示，2020年

现阶段汽车市场整体销量更往头部品牌集中，而代理品牌的市场地位直接决定了经销商的生存状况。数据显示，豪华品牌的销售占比从2011年的8.3%增长至2021年的19.6%。加上豪车消费群体价格敏感度更低，豪车品牌的售后保养需求更为刚性、客单价高，毛利率更为丰厚。在2020年退网4S店中，自主品牌退网占比高达61%，合资品牌占比为34%，豪华品牌占比仅为5%。

一项针对经销商投资品牌意向的调查显示，意向投资的豪华进口品牌集中在雷克萨斯、宝马、奔驰、奥迪；合资品牌主要集中在丰田和本田等，而自主品牌倾向于红旗、吉利和哈弗。

　　直销会取代经销模式吗？

2020年新能源汽车销量达到万辆，同比增长10.9%。经销商对于新能源品牌的投资倾向也明显提升，尤其是针对于自主品牌新能源产品的投资意向明显提升。

陈全告诉红星资本局，在现有市场环境下，新能源车是不可阻挡的大趋势，但是其销售与燃油车业务有明显的区别。新能源的新车销售收入占比更高，在没有充足的保有量的情况下，主机厂汽车精品加盟首先要保证渠道的销售利润。售后服务方面，燃油车车主的硬消费更多，重点维修和保养发动机、变速箱；而新能源车主主要投入在客户体验上，即“车生活”。

　　新能源汽车给经销商带来的最大冲击，是渠道模式的变化。

特斯拉、蔚来、小鹏等越来越多的主机厂开始试水直营模式，其最大的特点就是线下线上进行结合，销售与服务分离，对各环节具有绝对控制力。

大众、沃尔沃等传统车企开始在新能源车等部分车型尝试代理模式。代理模式不需要从主机厂买车，经销商只需促成消费者购买产品，赚取固定佣金，有助于解决传统授权模式高库存和资金压力的痛点。

直营和代理模式，主机厂可以固定交易价格，解决了渠道价格混乱的痛点。

对于很多人担心的直销会取代经销，陈全向红星资本局表示：“我们判断，直销是阶段性、区域性的行为，不排除少数厂家会长期这样选择，但纯粹的直销与经销都不会成为主流。新能源汽车的渠道模式不再是非此即彼，而是你中有我的多元化合作模式，主机厂在销售上的介入程度会高于燃油车。”

多位汽车经销从业者向红星资本局表示，从长期来看，授权、直营和代理三种模式融合共存，才是未来渠道发展的理想局面。授权模式不会被淘汰。在品牌初期，汽车销量和保有量都不高，管理扁平化的直营模式离消费者更近，能更好把控终端；但随着销量不断提升，自营店越多资产越重，对管理、运营的要求也越高，其管理成本、财务压力、售后问题和品牌风险会显著提升，主机厂权衡之下会做出合适的选择。此外，高质量的经销商队伍，也是整车品牌实现消费者优质体验的重要一环。这一点对豪华车品牌尤为重要，难以替代。

　　转型之路

有的囤地变相搞起了房地产，有的做起了汽车自媒体，有的切入细分市场做赛车，有的加码汽车后端市场做培训等增值服务，有的瞄准了汽车文化旅游……

汽车经销商如何转型？

　　在这个“微利时代”，汽车经销商们有多种多样的转型方向。

有的囤地变相搞起了房地产，有的做起了汽车自媒体，有的切入细分市场做赛车，有的加码汽车后端市场做培训等增值服务，有的瞄准了汽车文化旅游……

从部分汽车经销商上市公司的动向来看，“品牌聚焦、规模发展”是经销商集团的发展思路。

汽车经销商美东汽车()是去年股价涨幅最大的新能源车个股。这家以豪华汽车为主体的经销集团，主要布局二三四线城市，执行“单城单店”策略。上市至今，该公司通过自开新店及收购店铺两种方式，经销店铺数量由2013年的15家增长至2020年的63家，其中豪华品牌50家；营收由2013年的34.8亿元增长至2020年的亿元，同期归母净利润由1.06亿元增长至7.71亿元。2021年至今，美东汽车还完成了一家南京雷克萨斯店及一家四川广安宝马店100%股权的收购。

尽管受到疫情冲击，和谐汽车2020年新开网点数仍达10家，基本实现“经销网点增长15%”的目标。截至今年上半年，和谐汽车授权经销商网点总数达到79家，代理14个豪华及超豪华品牌，覆盖全国15个省份39个城市。

不过，也有汽车经销商集团在不断“瘦身”。庞大集团()在破产重整后，一改“自购土地建店，急速扩张”的战略。

业内人士告诉红星资本局，近几年汽车经销商有集中度加速的趋势，目前前100位的市场份额已超过40%。2010-2015年，区域经销商向全国扩张，但遭遇2018-2020年连续三年销量负增长，且今年大概率略有下滑或持平，区域经销商正逐步收缩。

“预计未来3-5年会产生3-5家新能源转型成功的大而强的全国性经销商集团。现有的3万多家传统4S店，将以每年约2000家的速度减少，最终只剩下2万家左右，同时会开业1万家左右的商超店。”这位业内人士预计。

(责任编辑：王晨曦)

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爱驰汽车创始人团队(蔡建军 爱驰)

12月6日，汽车行业资深品牌营销专家蔡建军正式加盟爱知汽车股份有限公司(以下简称“爱知汽车”)，担任爱知汽车执行副总裁，分管爱知旗下各品牌的营销、出行、智慧能源业务。

爱知汽车执行副总裁蔡建军

对于加盟爱知汽车，蔡建军对长安汽车、北京汽车、宝能汽车表示感谢。多年的专业积累成为蔡建军加盟爱知的基础。“生活就像一杯茶。不会苦一辈子，但总会苦一阵子。”蔡建军用这种情绪解释了自己归零重新开始的决心。成立不到两年的爱知汽车，实现了产品设计、研发等一系列动作；d、工厂建设和制造、营销和服务体系建设以“爱知速度”一步步推进，并开始在营销和服务上发力。在企业发展的不同阶段，相应的人才引进和制度建设是爱知汽车稳定成长的关键。随着首款产品U5的亮相逐渐面向市场和消费者，蔡建军的加入将使爱知汽车通过体验式、年轻化、科学化的营销策略，集中精力于商品规划、渠道布局、销售管理、销售系统化能力提升等方面，借助互联网营销、新零售等创新手段，尽快完成爱知汽车营销体系的构建。

爱驰汽车联合创始人兼总裁付强非常认同蔡建军“归零”的心态，他说：“创业从无到有的每一步都是艰难的，但面对新时代，我们需要转身的速度和改变的态度。期待蔡建军的加盟，为爱知汽车提供新的助力，实现品牌和销售业绩的双突破。”

蔡建军简历：

重庆理工大学市场营销学士，重庆大学工商管理硕士，20多年汽车行业营销管理经验，先后：

宝能汽车副总裁、观致汽车高级副总裁

BAIC副总裁、销售公司党委书记、执行董事、总经理

长安标致雪铁龙汽车有限公司副总裁兼销售分公司总经理。

重庆长安汽车有限公司汽车事业部常务副总经理

长安马自达汽车有限公司销售总监